长沙万家丽建材市场(华夏前线?长沙站丨13年前,他与KITO,一见钟情,两年等待……)

长沙万家丽建材市场

“华夏前线”系列报道之五十七
  人生有几个13年?
  正当壮年的长沙经销商郭刚,与金意陶已经“厮守”了13年,并且还将一直携手走下去。他形容自己与金意陶的关系是从“一见钟情”到“长相守”。
军人后代郭刚斗志昂扬 
缘起:从“一见钟情”到2年的等待  话说2004年4月,佛山春季陶博会期间,来自长沙的代理商郭刚,发现了一个让他过目不忘的品牌:KITO。
  “有气质、有内涵,是进口品牌吗?”
  当然不是,这是佛山本土品牌。但无论是形象还是品牌包装,都有国际大牌的感觉,郭刚对金意陶的感觉可谓“一见钟情”。
  然而,彼时金意陶在长沙“名花有主”。对金意陶念念不忘的郭刚,拿出了追女朋友的劲头儿——苦苦地等待。
  等得花开花谢,等得水落石出,等得金意陶终于把绣球抛给了郭刚。这一年,是2006年。
  在等待的2年时间里,郭刚与金意陶签了工程代理协议。还别说,金意陶的产品市场接受度挺高,一年能做三四百万元。待到终于签下整个长沙市区的代理协议后,信心十足的郭刚,先在马王堆陶瓷市场拿下一个店面,然后又去万家丽拿下了最好的店面。如今,金意陶在马王堆的店面面积达到800多平方米,在万家利的店面面积也有200多平方米,郭刚把金意陶做成了在长沙响当当的品牌。
金意陶的发展过程中有很多故事 
专情:我的眼里只有你  从2006年至今,专情的郭刚只代理金意陶这一个品牌。
  在此之前,他代理过台湾某品牌。
  在此之后,有其他品牌的人找过郭刚。
  但是,郭刚不为所动,他的眼里只有金意陶。
  以零售、家装为主的金意陶,有产品优势,搞活动、开论坛是强项。郭刚先后请来了明星温碧霞、周海媚、李宗翰,在长沙万家丽店搞活动,现场那是人山人海。万家丽店单月销量将近200万元,人气的积累直到今天还在发挥作用。
  近两年,金意陶调整产品线,专注于现代仿古砖领域,这种探索在郭刚看来是品牌发展过程中的必经之路。而随着金意陶总部转型升级,长沙金意陶也要随之调整、转型,郭刚说,“终端要反应更快才行。”
  金意陶在万家丽陶瓷市场的专卖店,今年年初全面改店,呈现在“华夏前线”记者眼前的,就是一个现代、雅致的新店面。而金意陶在马王堆陶瓷市场的专卖店,从去年开始至今已经历了三次改店,郭刚准备今年年底再改一次,将店面改造得更彻底,给客户更好的消费体验。
  情人眼里出西施,郭刚希望金意陶在长沙一直是高端形象出现。
马王堆陶瓷市场的店面还要改进
万家丽陶瓷市场的店面充分享有地利优势 
奋斗:全渠道定位,边摸索边前进  金意陶定位中高端消费群体,因为“中产阶层消费力足够”,所以郭刚对每年30%的递增还不太满意。他正着手梳理自己的渠道。
  那么,金意陶在长沙有什么渠道呢?
  郭刚告诉“华夏前线”记者,他的渠道包括零售、家装、小区、B2B。其中零售指门店销售,在总销量中占据了30%的份额。据了解,金意陶在长沙共有4个专卖店,除了上文提到的2家店,在喜盈门建材市场有1家店,在河西金桥国际建材市场有1家店(在建)。
  金意陶长沙专卖店采用店长负责制,理想状态下,导购、设计配齐,一个店要20人左右。
  相比前几年,店面上门客数量明显下降,这就要求门店接单能力更强。郭刚说,“我们的抓单能力强,跟进服务能力也强。”
  郭刚很重视家装渠道的建设,他专门成立了一个VIP团队(共五六人),主攻家装渠道。在从设计师处获得业主信息后,更重要的是对业主的服务跟进要加强,所以郭刚准备继续梳理工作流程,提升客户体验。目前与郭刚团队合作的设计师有数百人,但他认为还远未达到理想状态,尤其大宅业务还需要进一步突破。
  小区渠道在长沙有着非常重要的地位,电话营销、上门拜访等方式虽然传统,但仍然奏效。最难的是团队建设,但这是拓展小区渠道必须要做的事情。郭刚从去年年底重建小区团队,他计划分设5名经理(现有3位到职),由他带着经理们摸索出行之有效的模式,然后各位经理再招兵买马。郭刚希望用2年时间打造出一个强大的小区团队,而小区渠道销售占比届时要达到30%的份额。
  长沙市区现在的房价在每平方米8000元至12000元之间,整个长沙地区每年有几百个楼盘上市,郭刚希望从中挑选出高档楼盘,他的目标是同时销定50个楼盘。目标是远大的,道路是漫长的,郭刚认为在这个过程中体系建设非常重要。
  B2B业务,在郭刚的理解中就是“大包”,或者说是“套餐”。这一块的业务相对稳定,目前郭刚与长沙比较重要的几家全包公司开始了合作,现在合作的全包公司门店共有20家。“本地的全包公司很厉害,跟他们合作,会倒逼我们服务提升、系统提升,挺有挑战性。”
  郭刚不希望盲目增加合作全包公司的数量,他要的是稳步增加,“市场环境不太好,步子迈太大不行,停滞不前更不行,我们是边摸索边前进。”
  “单一渠道容易出问题。金意陶产品宽度与结构可以支撑全渠道。”
郭刚认为“质感”是一种感觉名词
“质感”更是一种生活方式和态度 
前景:现代仿古砖是一种趋势  以前郭刚是为业绩做营销,但那是做表面工作,现在他要做根本性工作。“业绩的提升在于人才的提升、团队的提升、体系的提升,而体系提升了,又会带动团队的提升和人才的提升。”郭刚将这几者之间的辩证关系理解得很透彻,而以前这恰恰是他的困惑所在。
  “未来消费者对品质的要求会越来越高”,“我们的硬件很好,展示要跟上”。在郭刚看来,金意陶所强调的“质感”,其实就是一种生活方式,一种生活态度。
  “‘质感’是一种感觉名词,代表的是对事情的态度和生活方式,背后体现出的是一种标准、要求。”
郭刚表示,“质感”这一名词目前已获得很高的认同度。
  “现代仿古砖是一种趋势,跟80后、90后消费者匹配。”郭刚认为,不单是喜欢自然、个性、舒服的80后、90后喜欢现代仿古砖,甚至连70后、60后也接受这类产品。
  小米的雷军提出了“风口”理论,在郭刚看来,现代仿古砖正处在风口上,所以他对金意陶在长沙的市场前景非常看好。但到底要达到什么目标,原籍江苏的郭刚低调地表示,“等达到目标再说。”
团队建设是很难的事情

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