探访“电商直播之城”临沂:全年交易额超100亿,10余商家年销售额2亿

作者 |YH 编辑|韩俊杰、MS
来源 |馒头商学院「ID:mantousxy」
提及中国知名的小商品市场,很多人应该会第一个想到浙江义乌。实际上,对于熟悉的人来说,在中国北方,同样也有一个和义乌比肩,位居全国第二的商品批发市场,那就是山东临沂。
虽然两个城市相距甚远,但是却在过去创造了令人惊叹的“南义乌、北临沂”的商贸神话。如今,随着直播电商在近两年的迅猛发展,临沂也在电商直播领域展露头角,走在了全国前列。

没有来过这里,可能没有办法相信:临沂电商直播的交易额已超100亿,位居全国第三;在快手的注册商家高居全国第一,月度GMV转化超过2000万的商家有10余家;2019年前三季度,有赞快手成交量可进入全国TOP3。
这些令人震惊的成绩,并非是依靠于头部主播、网红或明星完成的,而是完全凭借于临沂的“素人”主播们。
一直以来,大家谈论直播带货,无论是基于数据还是文章,其实都远不如躬身入局来得更真切。只有亲眼见过,才能真正明白,电商直播究竟是如何在临沂这样一个地方发展到如今的规模。
就在前段时间,馒头商学院团队带着对临沂电商直播的诸多好奇,深入到这座城市中,探寻临沂电商直播迅猛发展的原因,总结临沂电商直播模式,并和临沂电商直播的从业者进行了深入的交流。
注:本短片由馒头商学院在考察临沂后制作而成
“野蛮生长”,批发商的自救转型
在“全民皆直播”的时代,毫无疑问,电商直播是一个巨大的风口。似乎所有人都试图进入这个领域,想着如何赚到直播的“第一桶金”。
几年前,凭借做生意多年形成的敏锐的商业嗅觉,率先在快手平台试水的临沂批发商们,大概也是这样想的。
没有完整的方法论,没有成熟的思维方式,初步试水,他们有的是敢为人先的冒险精神。
1、临沂“四朵金花”之一 —— 大蒙子
在这种“野蛮生长”的环境下,临沂诞生了直播的“四朵金花”,其中一朵,是快手服装TOP主播——大蒙子(另外三朵为购物狂、超级丹、陶子)。

2018年7月,大蒙子入局快手,一边直播一边拍段子,靠输出内容积攒粉丝。而在此之前,大蒙子和她老公是在临沂做服装生意的批发商。
开启直播后,他们以夫妻档模式起家,大蒙子在屏幕前直播卖服装,老公则更多负责幕后的工作。随着业务的不断扩大,现在他们已经有了自己的团队。
而他们的办公地,也历经几次搬迁,从最早只有几十平的一间小工作室,到如今拥有近10000㎡的超大工作室。
当馒头走进这巨大的办公场所以后,发现所谓的工作室,其实绝大部分是大蒙子的仓储区,里面摆满了货架。再往里走,才是大蒙子的直播间以及办公室。

馒头了解到,去年大蒙子的营收就已达到千万级别。而今年的营收目标,大蒙子自信地告诉馒头,是10亿。
依靠直播带货,大蒙子的营收额以每年10倍的速度高速增长。但对大蒙子来说,不是因为有“风口”才做直播,而是一直在做直播,恰好等到了赚钱的风口。

馒头也发现,在高达10倍的营收增长速度背后,是大蒙子所拥有的独到优势。
在临沂有句话叫做:全身不过百。说白了,就是一身衣服买下来不会超过100元。
原本卖一件衣服,需要经过“厂家 — 第一手经销商 — 批发商 — 第二手经销商 — 实体门店”的繁琐流程,价格至少会翻倍100%。100元的出厂价,最后到用户手里可能是300元。
做过多年服装生意的大蒙子,早已和供货的工厂十分相熟,既能够拿到一手货源,又能以“出厂价”出售给直播间的粉丝们。
并且,“直播能卖多少,就让供货工厂发多少货”,这种运作模式让大蒙子几乎没有库存的压力。

此外,大蒙子还会和一些品牌厂家定制,做自己直播间的专属款式。大蒙子告诉馒头,定制款往往能在直播间卖出更好的价格。

在配货上,大蒙子也不再完全依靠人工,目前基本已经实现半自动化。伴随着高速的发展,仓储迭代升级非常快,货架使用标签系统,更便于大蒙子的管理,提高发货效率。
大蒙子向馒头透露:虽然使用标签系统要多花一点钱,但只要一天的量超过2000单,就是划算的。
除了依靠自身的优势与紧跟发展的步伐,大蒙子能够在快手电商直播领域发展到如今的规模,也离不开平台官方的鼓励支持。
一方面,大蒙子需要快手这样的平台带货盈利;另一方面,快手平台也需要推出像大蒙子这样的主播来代表快手。
2、快手童鞋TOP主播——永强家优品店
“经营童鞋生产批发11年。”、“关注我!一件也是出厂价。”……快手童鞋TOP主播——「永强家优品店」在主页里这样介绍自己(以下简称“永强家”)。
他们给自己的定位非常清晰,不是网红,而是商人。

与大蒙子的卖货模式不同,永强家会从工厂拿货,提前把货囤在自己的仓储地。如此一来,永强家可以自己决定什么时候做促销,促销价是多少。某一款鞋少赚一点甚至是赔一点,也可以在其他款上补赚回来。
而与大蒙子相似的是,永强家也经历了几度搬迁。现在,他们的办公地是一栋毛坯楼。虽然简陋,但足够大。
永强家的老板非常自信地告诉馒头:快手电商直播就是为他们这样的人准备的。
在永强家眼里,这不过就是生意人在新平台上找到了一个完全新的盈利渠道。靠着自己对商业的敏感度,哪里能带货,就朝着哪个方向实现快速转型。
当然,永强家除了自己的货,也会接其他品类的货。他们清楚自己带货、变现的能力,只要是适用于自己粉丝的,就可以卖。
从产品本身到设计包装,再到售卖的整个过程,一件商品能否卖爆,价格定在什么区间合适,拥有多年生意经验的永强家有着自己精准的判断。在他们看来,1块钱的成本,就能影响到用户购买时的价格。
永强家给馒头列举最近接到的一个商品:酸奶小面包,并告诉馒头:
“一盒12个小面包,定价12.9,这肯定卖不爆。我们会建议厂家,把数量改为10个,包装窄一些,这意味着成本会降低,我们就可以把商品定价成9.9,那在直播间就一定能卖爆。”
在临沂,像大蒙子、永强家这样的主播还有很多,他们既有自己的货又和供货商相熟,还可以凭借自己多年的从商经验以及对电商直播的熟悉,对市场需求做出准确的判断。
比起过去,现在的直播电商模式可以压缩生产新款与爆品的时间,用户等待购买的时间也会缩短。
只要有“量”,临沂的主播们就能够整合自己积攒多年的供应链资源,在移动互联网时代,找到新的、正确的赚钱方式。
电商直播之城,为什么是临沂?
1、得天独厚的地理位置
131处专业批发市场,涵盖小商品、五金、建材等27个大类6万个品种……
曾有人这样形容过临沂:“只有想不到,没有买不到”、“如果每个门店停留1分钟,不吃不喝40多天才能逛完”。
之所以「批发商场」会在这里形成如此大的规模,是因为临沂地处长三角经济圈与环渤海经济圈结合点,同时是我国东部南北大通道中心枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的核心区域,也是中国北方最大的市场集群和商品集散中心。
2、货源充足、物流便宜
四通八达的地理位置,让临沂的物流网络覆盖了全国超1800个县级以上网点,辐射全球 30多个国家和地区。因此,临沂也被称为“中国物流之都”。
在这里,物流价格要比全国平均低30%。并且,货源充足、配货速度快。许多配送的货车都宁愿“拐个弯”到临沂 ,再驶向最终目的地。
曾有人打过比方:一张乒乓球桌从上海直接运往乌鲁木齐,运输时间15天、花费320元;若是从上海先转到临沂再运往乌鲁木齐,运输时间将减少至10天、仅需花费120元。
1天之内即可找到所需货源,货运在临沂基本可以实现“当天配货,当天发货”。
3、对快手平台足够了解
在《2019快手创作者商业价值报告》中显示:从全国活跃粉丝TOP城市占比来看,临沂排名第二,仅次于哈尔滨。
来源:卡思数据
馒头发现,如今在快手直播卖货的临沂批发商们,曾经多半都是快手的忠实用户。因为对快手足够了解,所以比其他人更容易在快手平台实现从“买家”到“卖家”的无缝转换。
4、靠直播完成“自救”,持续盈利
除此之外,卖货赚钱、合作生意,也早已是融入这座城市基因里的因素。
那些在实体经营中受挫的批发商们,总是会积极地寻求盈利的第二种可能,尝试新的销售模式,最终通过直播完成自救。
不同于早已成为行业头部、备受媒体关注的薇娅、李佳琦,临沂的主播们只算得上是平台的“腰部”主播。他们起步时,并没有团队的扶持,多半是“夫妻档”模式。
但正是这样粉丝体量的人,如今成为快手平台电商直播的“雄狮”。比如,拥有36W粉丝的「妈妈装李大姐」,目前已是快手平台妈妈装这一品类的TOP主播,每日销售额可达30万左右,比外地一些百万粉丝主播的收入还要高。
可以说,临沂并不是因为电商直播的发展才拥有了这些得天独厚的条件。相反,正是凭借这些有利的“基因”,加上批发商们愿意不断寻求新的盈利销售模式,才让临沂实现转型,成为“电商直播之城”。
临沂的成功,藏着哪些启示?
1、专业的直播机构为主播提供培训
除了自发式的转型,临沂还会通过直播机构不断培养新的主播进入这个行业。
山东七月文化股东、邑美家电子商务创始人十一郎告诉馒头:在临沂,光是做主播培训的机构就有30余家。这些直播机构,不仅会培养主播提升专业素养,还会在货源、选货等方面为主播提供一些帮助。
而十一郎本人,也已经在临沂做过20多场线下培训,帮助来培训的人解决关于“信心”的问题。

在培训过程中,十一郎会安排一个“让学员模拟出单”的环节,通过这种方式让学员切身体会到直播带货这件事如何做,可以做,有得做。
带着这份“燃起来”的信心,主播们才可能产生与过去不同的变化,更从容地面对直播带货。
馒头认为,这样的培训与锻炼,同样也适用于准备入局直播的企业/个人。
2、建立直播基地,直播更正规化、专业化
在临沂,馒头有幸去到一家由家居城改造的直播基地,这里曾入驻过多个精装家居品牌门店,如今被改造成一个个直播间。
在大厅里,主播们能看到经过筛选的商品以及选品价,在这里完成选品后就可以去直播间里直播带货。
据馒头了解, 主播卖多少货,供货工厂就提供多少货,场地提供者从供货工厂那里获取一定比例的提成,因此并不会向主播们收取场地费,甚至还欢迎主播入驻这里带货,为主播赋能。
这种“直播基地”的诞生,是供货工厂、场地提供者、主播三方共同促成的,并由场地提供者完成了一次行业的整合。
如今,临沂的直播基地得到了官方支持。2020年临沂建立了6.2万平跨境直播电商运营中心,并成立4大直播基地。一切都朝着更正规、更专业化的方向发展。
3、城市各处弥漫着“直播”的氛围
不仅如此,只要你去临沂,就能感受到整座城市都弥漫着“直播”的氛围。在别的城市,我们很少见到过公交车站的广告牌上,会出现“招聘主播”、“电商直播”的广告。但在临沂,这类广告随处可见。
另外,馒头还发现了一个很“有趣”的现象。不同于外行人想象中存在于主播间的“激烈厮杀”,临沂主播们的相处非常团结、和谐。
主播们彼此会主动分享自己的成功经验,同行间互相帮助,努力把生意做好是他们的共同目标。
正应了那句口号:人在一起叫聚会,心在一起叫团队。比起单打独斗,联动作战才能有更大的势能与冲劲儿。
4、与下沉市场用户的购买需求吻合
据资料显示,快手日活跃用户突破3亿,快手电商日活突破1亿+,有100万+的账号拥有潜在经营行为。这意味着,原本就以下沉市场为主的快手,如今有了更大的竞争优势,“农村包围城市”的路线也走得十分成功。
与一、二线城市不同,下沉市场的人们虽然收入水平不高,但可用于消费的支配收入却比想象中高得多。他们愿意在自己和孩子身上花费更多的钱,但前提一定是性价比足够高。除此之外,他们也比一、二线城市的人拥有更多可自由支配的时间。
简单来说:就是有钱、有闲,但又对价格敏感。
快手平台主推的“源头好货”概念非常符合下沉市场的用户购买需求,并且这些用户也有充足的时间观看整场直播,只为“秒”到自己心仪的商品。
对于人、货、场3大元素齐全的临沂主播们来说,在直播间给出的“出厂价”真正能够打动的,就是来自于下沉市场的、既有购买需求同时又在乎性价比的用户们。
结语
敢于冒险、精明强干的临沂批发商们,总能在一个新的商业模式出现后就抓住机遇,快速地转型。
只要能赚钱,这些商人就会踊跃地尝试,想办法整合自己需要的资源为盈利服务,甚至会“抱团儿”去把成功的秘诀分享给更多身边的人。
虽然,馒头认为想要入局电商直播,并非要100%复刻临沂主播的模式,但至少在参考、了解过后,可以打开更多的思路与可能性,整编出适合自己的带货方式。
如果不亲眼去临沂看一看这些主播们真实的带货场景,你可能永远不知道接下来要如何做这件事情。临沂的成功经验,值得现在想要入局短视频平台、通过直播开拓第二种盈利方式的企业/个人去借鉴、学习。
如果你是想要转型的传统企业/商户,如果你是想入局电商直播靠此赚钱的个人,如果你正在做直播电商却为带货发愁……那么欢迎你加入由馒头商学院倾情打造的《直播电商基地游学营》。
三天两夜的时间,馒头将带你亲临直播电商重镇临沂基地观摩学习,由行业专家手把手教授直播带货技能,并且,你还将会与本文提到的主播大蒙子、永强家,以及快手妈妈装TOP主播——妈妈装李大姐深度交流,学习他们的带货核心精髓。
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作者:YH
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